Как изменить чье-то поведение

Позвольте мне рассказать вам, почему визит к стоматологу изменил мою жизнь.

Во-первых, я должна упомянуть, что хотя я и имею большой опыт посещения стоматологов, я схожу с ума от игл, кусков бинта у себя во рту, и с неприязнью думаю о процедуре отбеливания. Я ужасная пациентка. Но каждые полгода я, конечно, хожу к стоматологу (спасибо маме за эту привычку из детства)

И каждый стоматолог когда-нибудь мне говорил: Оля, я вижу, что вы не пользуетесь зубной нитью. С вашими зубами нужно тщательно вычищать межзубное пространство. И щетку вам нужно использовать электрическую. В следующий, раз, когда вы придете, я все равно увижу разницу. 

И я всегда отвечала примерно так:

Я знаю… Я не хочу никакой зубной нити и электрической зубной щетки, но я знаю.  Я постараюсь.

И когда я уходила, забирая с собой в подарок зубную нить, ничего не менялось.

Но этой весной снова настало время «зубной феи», и мне как раз присоветовали нового проверенного стоматолога. Прием начался обычно и просто, со стандартных вопросов, когда последний раз были у моих коллег, что беспокоит…Но потом все поменялось:

Врач: Оля, какие у вас красивые зубы. И я уже вижу, что чистите вы их регулярно. И, может быть, даже иногда используете зубную нить. Это отлично. Это уже гораздо больше, чем я наблюдаю у своего среднего пациента. И я очень рад это видеть!

Я: да?? Да, раз в месяц на меня находит, и я пользуюсь зубной нитью и два раза в день чищу зубы, а как…

Врач: Оля, это замечательные привычки. Так, теперь, я вижу, у вас есть несколько очень маленьких затемнений. И я думаю, что поскольку вы заботитесь о своих зубах, мы их легко устраним. Но чтобы быстро не возникли новые, мы должны работать с этим вместе.

Я: да, конечно, я только за! А что нужно делать…вместе?

Врач: вот что я думаю. Во-первых, я хочу, чтобы вы видели свой прогресс. Сейчас мы сделаем снимок ваших зубов, чтобы вы смогли увидеть, затемнения, о которых я говорю. Когда вы придете ко мне на следующую профилактику, мы сделаем новый снимок, чтобы вы увидели свой результат.

Я: и можно будет не сверлить?

Врач: правильно! Эмаль можно привести в порядок, и если делать это правильно и вовремя, то можно обойтись и без «бурения». Во-первых, мы вам пропишем электрическую зубную щетку, которая действительно поможет. Во-вторых, нить. Даже если вы будете ее использовать только раз в неделю, будут существенные изменения. Нить я подарю вам прямо сейчас и еще вот эту зубную пасту с фтором тоже нужно использовать.

Я: хорошо, электрическую щетку я заведу, и один раз в неделю обещаю пользоваться зубной нитью.

Врач: Оля, договорились, именно так! А в следующий раз мы сравним ваши фото и вы увидите, какого результата добились! Я знаю, у вас получится!

Я все делала «как доктор прописал», начиная с первого дня. И сегодня сходила на очередную профилактику. Впервые в моей жизни я не боялась идти к стоматологу. И мои зубы в полном порядке.

Но эта история не про здоровье зубов.

Это история про то, как можно изменить поведение  другого человека.

Почему мы хотим изменять других людей

Мы любим пытаться исправлять других. Мы даем советы друзьям. Мы рассказываем близким, как и что им нужно делать. А изменить мужа в лучшую сторону – любимая женская забава. Да, мы действуем из лучших побуждений. Но даже это, как правило, не работает: люди не меняются. И на самом деле, чаще всего, когда мы пытаемся кому-то помочь измениться, они начинают сердиться на нас:

Зачем ты пытаешься сделать из меня кого-то другого?

Я лучше знаю!

Ты не понимаешь, у меня другая ситуация.

Просто не лезь в это!

Я сам разберусь.

Как мы обычно пытаемся «помочь»

Подумайте о том, как мой предыдущий стоматолог пытался изменить мое поведение относительно зубной нити. Те же тактики мы применяем с окружающими нас людьми:

Тактика #1: это полезно

Как стоматолог, я бы порекомендовал еще и зубную нить. Вы знаете, мне самому очень хорошо помогает! И на вашем месте я бы обязательно попробовал…Я действительно просто хочу помочь!

Кто-то там, где-то там в своей жизни, что-то делает неправильно. И вы думаете, вы могли бы помочь им в этом вопросе. Если бы только ваша подруга(Если подруга оказалась вдруг) сделала, как вы ей говорите, насколько ей было бы проще! И вы предлагаете, советуете, высылаете ссылки на статьи и книги. Иногда это работает, но не часто. Этот человек возвращается к вам с теми же проблемами снова и снова. 

Тактика #2: мотивирование

Мой муж: если ты каждый вечер будешь чистить зубы нитью и не воевать со мной насчет чистки, я тебе каждое утро буду делать твои любимые тосты.

Этот метод очень часто применяют родители к детям, но мы тем же способом поступаем с коллегами и сотрудниками. Мы предлагаем поощрения за изменение поведения. Это может сработать в краткосрочной перспективе, но никогда не имеет долгосрочного эффекта. С течением времени степень ценности стимула падает.

Тактика #3: угрозы

Если вы не будете пользоваться зубной нитью, у вас будет кариес! 

Если мы будем покупать тебе все игрушки, которые ты хочешь, отпуск придется отложить.

Если вы не отправите клиенту отчет до конца дня, он от нас откажется.

Если ты не похудеешь, тебе скоро будет нечего носить!

Страх и угрозы — это типичная тактика, используемая врачами, родителями и боссами. Но палка еще менее эффективна, чем пряник. Если вы кому-то угрожаете, это только вызовет неприязнь по отношению к вам. Люди, которые хотят похудеть или съедать меньше калорий, уже знают, что поставлено на карту. Угрозы только добавляют стресс, страх и беспокойство. Это может временно работать, но может и разрушить ваши отношения(Как ваш макияж влияет на отношения).

Тактика #4: мольба и уговоры

Сделай это ради меня! Сделайте это ради наших детей! Сделай это ради нашего общего будущего!

Когда мы действительно отчаянно нуждаемся в том, чтобы кто-то изменил свое поведение, мы просим их измениться(Как быть самой собой) ради высшей цели —будущее, деньги, религия, дети. Мы надеемся, что связь цели с высшей миссией сработает. Обычно такой прием заставляем человека почувствовать себя более одиноким, и от этого не делает его более склонным к изменениям.

Тактика #5: использование стыда

Ваша гигиена полости рта ниже среднего. Ваш вес — это отвратительно. Тебе самой-то не стыдно так учиться? Я бы сгорела от стыда, если бы была тобой! Я бы на твоем месте не опаздывала, это привычки сотрудников низшего звена.

Пристыдить — это стандартная тактика толчка к переменам. Часто применяется, кстати, на всяких там шоу толстяков и толстушек. Проблема в том, что осуждение может работать и работает (я так похудела после родов на 32 кг), но осуждение имеет разрушительные последствия для самоуважения убрала повторяющееся слово и здоровья в долгосрочной перспективе. Когда вы стыдите кого-то ради того, чтобы человек изменил свое поведение, вы помещаете его в негативное пространство – раз. И атакуете его чувство собственного достоинства. Даже если человек в конечном итоге изменит поведение, ему будет очень тяжело восстановить свою самооценку.

Итак, все эти тактики не работают, если вы хотите изменить поведение человека. Что делать?

Как изменить чье-то поведение

Мой новый стоматолог сделал со мной что-то невероятное в тот день в своем кабинете. Он показал мне, как на самом деле заставить кого-то изменить его поведение. Вот что он сделал:

Шаг #1: гордость

Врач вызвал у меня чувство гордости. Он сказал, что у меня красивые зубы. Он также упомянул, что мой уход за зубами лучше, чем тот, что он обычно видит у других. Это сразу же заставило меня почувствовать себя на высоте, в отличие от стыда за то, что я так и не использую нить как надо. Это основное отличие. Гордость заставляет нас чувствовать себя сильными, и мы хотим достичь еще большего результата. Если вы хотите изменить чье-то поведение, вам нужно вызвать в них гордость.

• Отметить, что все идет хорошо
• Похвалить за то, что они уже делают
• Опираясь на их чувство гордости, сказать, что они могут лучше

Шаг #2: единение

Мой стоматолог больше использовал местоимение «мы», чем «вы». Мне потребовалось некоторое время, чтобы заметить это, но когда я это сделала, я поняла, что именно постоянное использование врачом «мы» заставило меня чувствовать себя спокойнее. Он говорил, что мы будем бороться за мои зубы вместе, и я больше не была одна в этом бою. Если вы хотите изменить чье-то поведение, сделайте из вас команду заединщиков:

• Говорите » мы «, а не «ты»
• Возьмите какую-то часть работы на себя
• Найдите еще союзников

Шаг #3: прогресс

А еще мой врач дал мне ориентир, когда сфотографировал мои зубы. Конкретных, измеримых целей всегда легче добиться. Я видела маленькое темное пятно на своём зубе — и я хотелаизбавиться от него. Моя цель стала совершенно определенной. Другие врачи разговаривали со мной только про зубную нить, и я понятия не имела, она работает или нет. Этого недостаточно для устойчивого изменения поведения! Каждый день, когда я чищу зубы, я представляю, как мой «зубной результат» улучшается и пятнышко исчезает. Умственные образы – мощный мотиватор. Наглядное пособие (фото) лучше просто рассказа о зубной нити. Потому что помогает увидеть измеримый ориентир.

• Покажите, как можно отслеживать прогресс
• И визуализировать изменения

Шаг № 4: инструменты

Последнее, что сделал мой новый стоматолог, дал мне конкретные инструменты и шаги. Я слышала все это раньше, но не в такой форме. Когда мне говорили про зубную нить раньше, я слышала, что у меня неприятности. Но этот врач преподнес мне зубную нить как мощное оружие! Он разбил всю работу на три инструмента и дал мне измеримый образ результата. Я была завербована)))

• Предложите конкретные шаги
• Дайте инструменты
• Опишите ясный путь к изменениям

Эти 4 шага к изменению поведения другого человека будут работать в любых условиях. Давайте посмотрим на примере родителей, которые пытаются заставить ребенка убрать свою комнату:

Тактики, которые не работают

• это полезно: если ты уберешь свою комнату за 30 минут, то еще успеешь сходить погулять
• угрозы: если ты сейчас не уберешь, никуда не пойдешь!
• мотивирование: если ты будешь поддерживать такой порядок в своей комнате каждый день в течение следующего месяца, я куплю тебе …
• мольбы и уговоры: я прошу тебя, ради меня, прибери в своей комнате! Я буду так счастлива, если ты это сделаешь!
• стыд: не комната, а помойка! Это позорище какое-то, мне бы было стыдно на твоем месте перед друзьями

Шаги, которые действительно работают

• гордость: спасибо, что ты собрала свой портфель с вечера, это сильно экономит нам время по утрам, дорогая. Мне нравится, какая ты стала организованная в этом году. И мне очень нравятся твои новые наклейки на читательском дневнике. Уверена, он самый красивый в вашем классе.
• единение: давай я помогу прибрать тебе в комнате? Давай что-нибудь приберем здесь вместе. Я могу заправить постель, как ты насчет сложить в это время игрушки в коробку?
• прогресс: я собираюсь вести календарь уборки. Я  ставлю стирку на субботу, полы на…., глажку на…, на каждый день пишу посуду…На какой день поставить твою комнату? Так ты будешь точно знать, когда я приду посмотреть как соблюдается наш календарь, а не будешь ждать, что я ворвусь и срочно нужно будет прибираться. И могу помочь тебе составить такой календарь для твоей комнаты: смотри – в какой день цветы поливать, в какой – протирать пыль, что делать каждый день. И ты сможешь сама отслеживать, что у тебя уже сделано. И если хотя бы 3 дня из 7 ты будешь соблюдать свой календарь, это уже будет очень круто!
• инструменты: давай купим тебе новую корзину для игрушек, и новые ящики под кровать. И ты сможешь туда все складывать так, что у тебя будет идеальный порядок! И ты сможешь делать это очень быстро! И у тебя останется еще куча времени.

Это совершенно иной подход к изменению поведения. Это идет вразрез с нашими инстинктами, но такой подход ведет к результату – раз. И люди чувствуют себя в процессе изменений не плохо, а хорошо — два. Используйте эти шаги, чтобы помочь кому-то освободиться от своих плохих привычек и привить взамен хорошие.

Да, и большое спасибо моему зубному врачу. Он лучший))

Не позволяйте обучению остановиться здесь!

Обучающие видео-материалы по теме

доступны для вас уже сейчас!

Пройдите по ссылке и получите все способы:

— как управлять эмоциями других

— как общаться после конфликта

— как разрулить любой рабочий конфликт